Terminou o Programa de Formação Comercial Internacional Sustentável, promovido pelo CTCP – Centro Tecnológico do Calçado de Portugal e pela APICCAPS, em cooperação com a Market Access.
Um curso dirigido a colaboradores de empresas do cluster do calçado que visou reforçar as competências comerciais internacionais e acelerar a expansão sustentável nos mercados externos, ajudando-os a estruturarem um crescimento além-fronteiras e a escalarem resultados.
Integralmente online, permitiu às entidades participantes definirem e validarem mercados internacionais prioritários, construírem processos comerciais eficazes e escaláveis, aumentarem a taxa de conversão e performance exportadora, integrarem ferramentais digitais e IA nas vendas, e desenvolverem equipas comerciais estratégicas.
“O resultado é uma mudança real na forma de trabalhar”
A formadora Juliana Teixeira, da Market Acess, faz o balanço deste programa formativo e destaca as valências que os formandos adquiriram e que serão vitais para o sucesso das empresas que representam.
Destaca a sustentabilidade como “um vetor importante de diferenciação, sendo cada vez mais um critério de seleção por parte de alguns compradores internacionais de marcas premium”. “Ancorar a proposta de valor na origem, no processo produtivo e na transparência da cadeia de valor reduz a pressão sobre o preço e transforma um compromisso ético numa vantagem comercial real”, aponta.
Enaltece que cada módulo da formação foi “desenvolvido e construído de forma complementar e progressiva”. “IGNITE centrou-se nas bases estratégicas da expansão internacional, SCALE dotou as equipas de ferramentas concretas para escalar e profissionalizar a atividade comercial e LEAD procurou criar um impacto mais estratégico e duradouro, trabalhando o posicionamento diferenciador, a estratégia de preço internacional, o desenvolvimento de parcerias e a liderança de equipas comerciais orientadas à exportação”.
“Em conjunto, os três módulos formam um percurso que vai da intenção à execução e da execução à liderança, construindo uma abordagem à internacionalização que é, simultaneamente, mais ambiciosa e mais sustentável”, complementa.
Considera que os participantes saem deste percurso “com um conjunto prático e diversificado de recursos, desde ferramentas de análise para seleção de mercados prioritários e pesquisa de leads, a automações de sequências de follow-up e gestão de pipeline em CRM”.
“Trabalharam a revisão do pitch comercial e o posicionamento diferenciador para mercados internacionais, complementados com técnicas de negociação, estratégia de preço e ferramentas de IA aplicadas a tarefas comerciais concretas. O que distingue este programa não é apenas a variedade de ferramentas, mas como foram encadeadas. O resultado esperado é uma mudança real na forma de trabalhar: mais estruturada, mais orientada a dados e mais preparada para crescer de forma consistente”, conclui.
Testemunhos dos formandos
Em balanço, alguns formandos regozijam a iniciativa de CTCP e APICCAPS e revelam quais as valências mais relevantes que adquiriram. Endereçámos-lhes as seguintes cinco questões, cujas respostas pode consultar imediatamente abaixo:
1 – Como é que os princípios da sustentabilidade podem constituir vantagens competitivas na internacionalização na sua atividade ou área de negócio?
2 – Qual o conhecimento ou ferramenta adquiridos que considera útil para apoiar a internacionalização sustentável da sua empresa?
3 – Quais dos pilares do Manifesto do Líder Comercial 4.0 acredita ter maior impacto na forma de gerir a atividade comercial? Porquê?
4 – Como servirão os conteúdos aprendidos para aplicar no seu quotidiano profissional?
5 – Que desafios encontra na liderança de equipas comerciais e como esta formação o ajudou a encontrar formas de superá-los?
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Jorge Paiva, Belcinto
1 – Na Belcinto, a sustentabilidade não é um add-on – é intrínseca ao modelo. Produzimos marroquinaria em pele de qualidade, com durabilidade real, o oposto do fast fashion. Num mercado como o japonês, onde o consumidor premium exige rastreabilidade, origem e longevidade do produto, o nosso processo artesanal e local é uma vantagem direta. ‘Compra menos, compra melhor’ é uma tendência crescente nos mercados premium – e a Belcinto já opera nesse registo.
2 – As ferramentas de IA – Claude e Apollo – transformaram como comunicamos. Com o Claude criamos conteúdo e afinamos o pitch; com o Apollo identificamos distribuidores e CEO’s japoneses de forma sistemática, com dados reais. O Value Proposition Canvas permitiu afunilar toda essa informação: perceber exatamente o que o cliente japonês valoriza e alinhar a proposta da Belcinto a esse perfil antes de entrar no mercado.
3 – Propósito e autenticidade. Numa era de excesso de informação e marcas genéricas, quem vende com genuinidade e tem história cria relações duradouras. Para a Belcinto, o propósito – artesanato português, qualidade e identidade própria – é o maior diferenciador comercial. Sem isso, somos mais um fornecedor. Com isso, somos uma marca.
4 – De forma imediata: uso das ferramentas de IA (Claude, Apollo, HeyGen) para prospeção, criação de conteúdo e comunicação da marca. O roadmap estruturado no ClickUp para gerir as etapas do projeto Japão. O pitch para reuniões com distribuidores. E o hábito de tomar decisões com base em dados – não apenas em intuição.
5 – O maior desafio era interno: ter muitas ideias sem saber por onde começar e uma equipa habituada a produzir para outros sem pensar em marca própria. A formação ajudou a estruturar o pensamento, definir prioridades claras e comunicar a visão para que a equipa conseguisse seguir. Ouvir experiências de líderes reconhecidos deu perspetiva e credibilidade à mudança que queremos.
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Isabel Teixeira, Leira Calçados
1 – A sustentabilidade é cada vez mais um fator de diferenciação e um requisito para trabalhar com marcas internacionais. A utilização de materiais mais sustentáveis, a produção em Portugal com elevados padrões de qualidade e conformidade, a redução do desperdício e a transparência dos processos reforçam a credibilidade da empresa e aumentam a confiança dos clientes.
2 – A metodologia de prospeção comercial estruturada foi uma das ferramentas mais úteis. A definição do cliente ideal, a qualificação de potenciais clientes e a preparação de abordagens comerciais mais direcionadas permitem otimizar recursos e tornar o processo de internacionalização mais eficiente e sustentável.
3 – Foco no cliente e tomada de decisões baseada em dados são os pilares com maior impacto. Compreender melhor as necessidades de cada cliente, preparar propostas de valor diferenciadas e acompanhar indicadores comerciais permite desenvolver relações mais sólidas, melhorar a taxa de sucesso e orientar a atividade comercial para resultados sustentáveis.
4 – Os conhecimentos adquiridos serão aplicados na organização da prospeção internacional, na melhoria do acompanhamento de clientes, na definição de prioridades comerciais e na preparação de abordagens mais eficazes para novos mercados. Também contribuirão para uma gestão comercial mais estruturada e orientada para objetivos.
5 – A formação forneceu metodologias e ferramentas que permitem organizar melhor o trabalho comercial, estabelecer processos de acompanhamento mais eficazes e promover uma abordagem mais estratégica e orientada para resultados, contribuindo para uma equipa mais alinhada e preparada para competir nos mercados internacionais.
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João Carvalho, Atlanta
1 – Os princípios da sustentabilidade e a sustentabilidade em si, seja ambiental ou social, mais que uma vantagem é uma necessidade e um preceito importante na minha área de negócio, uma vez que todos os clientes, atuais e potenciais, procuram parceiros que dominem e apliquem estes princípios.
2 – A principal ferramenta foi o incrível know-how que amavelmente foi passado pelos formadores. Uma ferramenta que pode ajudar a potenciar e simplificar em muito na nossa atividade.
3 – Adaptação com identidade. Porque num mundo tão global, com tanta informação e opinião, temos de nos saber adaptar muito rapidamente, conscientemente, com inteligência, mas sem perder a identidade para não nos tornarmos banais.
4 – Pretendo aplicar os conhecimentos aprendidos para tornar o meu trabalho mais eficaz, mais produtivo e mais fácil/simples.
5 – Encontro vários desafios que esta formação ajudou a superar, mas o mais importante é tornar cada decisão, cada hora de trabalho e cada contacto mais eficazes.
