O principal foco de uma marca ou empresa que pretende começar um projeto de e-commerce B2B( business-to-business) é aumentar as vendas. No entanto, cada empresa é diferente e os seus objetivos devem ser muito bem definidos e priorizados para que a estratégia de venda online B2B possa resultar da melhor maneira e trazer o retorno esperado. Uma questão bastante importante para cada empresa que opte por esta via de negócio será a definição de planos, de curto, médio e longo prazo. As empresas devem passar pelas diferentes etapas e definir muito bem quais serão as suas estratégias e objetivos.
As vantagens, para as empresas de calçado, de estarem presentes num Marketplace B2B são muitas. Enumeramos 10.
1 – Captação de novos clientes
Este será, provavelmente o principal objetivo das empresas que decidem optar por uma estratégia de venda online em plataformas B2B. Principalmente em períodos de crise, captar novos clientes, significa criar oportunidades de negócio e a possibilidade de gerar novos tipos de receitas. Novos clientes fazem com que a dependência da empresa dos clientes já existente seja menor e se o cliente for bem trabalhado, a possibilidade de existir recorrência nas encomendas é bastante elevada.
2 –
Reativação de antigos clientesTodas as empresas têm na sua base de clientes, clientes inativos, clientes que já fizeram compras na empresa, mas que por um motivo ou outro deixaram de o fazer. Uma das ações que pode muito bem ser incluída na estratégia de venda online B2B de uma empresa pode ser a reativação destes clientes que já conhecem a empresa, mas que não estabelecem uma relação comercial há algum tempo. E como pode uma empresa/marca realizar esta ação? Através de contactos diretos, através de ações promocionais, através da divulgação do seu espaço no Marketplace B2B, comunicações com foco direcionado nestes clientes podem trazer resultados positivos e mais rápidos.
3 –
Aumento do relacionamento com os clientesO relacionamento com os clientes é um ponto fulcral de qualquer negócio, seja qual for, os clientes são o alvo principal de qualquer empresa, sem clientes não pode haver negócio nem sustentabilidade. Quanto maior for o nível de relacionamento da empresa com os clientes, quanto maior exposição a marca tiver junto dos mesmos, maiores serão as chances de que uma relação comercial duradoura e constante possa ser estabelecida com os mesmos. Empresas que têm a capacidade de estabelecer uma comunicação constante e eficiente com os seus clientes, têm também a capacidade de realizar um maior número de vendas. Uma estratégia comercial de marketing com foco no contacto com o cliente, tende a ser uma estratégia com resultados mais eficazes.
4
– Facilidade na compra e rapidez na reposição de stocksA facilidade de realização de negócios é também um ponto com grande importância na relação comercial de uma empresa com os seus clientes, e que é proporcionada também com a presença da empresa num ponto de venda digital. Quanto mais fácil um cliente conseguir comprar um produto de uma determinada marca, mais vezes o irá fazer. Com os mercados cada vez mais competitivos e com a quantidade de oferta que os utilizadores são bombardeados diariamente, empresas que dificultem o processo de compra, correm sérios riscos de não conseguirem operar e sobreviver na era da digitalização. Se um cliente fica sem stock de um determinado produto, este precisa de agilidade, não só na compra do mesmo para reposição, mas também na entrega, se o cliente não conseguir concluir este processo o mais rápido possível, estará a perder a oportunidade de realizar as suas vendas. Um cliente que perde vendas, não é um cliente satisfeito e um cliente insatisfeito tem tendência a não voltar a comprar.
5 –
Aumento da frequência de vendaTão ou mais importante do que ser capaz de atrair novos clientes, é fazer com que os clientes voltem a comprar, ou seja, ser capaz de reter clientes e aumentar a sua frequência de compras ao invés de ter um número de clientes com compras únicas, fidelizar clientes é também uma parte fulcral de qualquer negócio. Um cliente de longo prazo tem muito mais valor para qualquer empresa do que uma série de clientes que realizam uma compra única, os investimentos em marketing e captação de clientes serão muito mais atenuados em clientes de longo prazo, enquanto que se for necessária uma constante captação de novos clientes, estes esforços serão maiores. Um cliente de longo prazo representa uma maior percentagem de lucro para a empresa, visto que os custos em marketing e prospeção serão únicos e diluídos no número de encomendas que este realiza.
6 –
Vender a clientes pequenos, com encomendas pequenasA maioria das empresas mantêm o foco nos grandes clientes e nas grandes encomendas e tentam sempre trabalhar neste sentido e quando há o aparecimento de um pequeno cliente, com um volume de encomenda mais reduzido, algumas empresas preferem “entregar” esta encomenda. Normalmente, estes clientes trazem à empresa custos demasiado altos para o valor da encomenda, no entanto, quando uma empresa opera num Marketplace B2B, estes clientes podem fazer o seu pedido através de um regime de auto atendimento, onde os custos comerciais são altamente reduzidos e a relação custo/beneficio tende a melhorar a favor da empresa.
7 –
Cobertura geográficaA cobertura geográfica constitui um problema para muitas empresas que operam ou pretendem operar no mercado global. Clientes distantes implicam um custo elevado de venda às empresas devido aos custos de transporte e tempo de entrega. Uma plataforma de venda online B2B é um impulsionador para as empresas e marcas eliminarem este tipo de obstáculos, a plataforma responde exatamente da mesma maneira a um cliente que está situado na mesma cidade da empresa ou do outro lado do mundo. Eliminando esta barreira geográfica, as empresas ficam assim aptas para se focar em novos clientes, expandir horizontes e almejar clientes que outrora não eram considerados viáveis devido aos elevados custos já mencionados.
8
– Trabalhar todo o catálogo de produtosOs departamentos comerciais, por vezes, tendem a focar a sua comunicação nos produtos com maior saída, aqueles que vendem mais e que são, naturalmente mais fáceis de comercializar. Empresas que contem com um catálogo extenso de produtos tendem a ter dificuldades na divulgação da totalidade dos seus produtos. Montar uma estratégia de marketing e comunicação para todo o catálogo de produtos pode ser um custo demasiado alto para algumas empresas suportarem e a presença num Marketplace de negócios pode ser uma maneira alternativa e mais dinâmica de exibir toda a sua coleção e dar a conhecer aos seus clientes e potenciais clientes toda a gama de produtos e know-how que a empresa possui.
9 –
Aumentar participação dos produtos com maior margemOutra das grandes vantagens de estar presente num Marketplace é que todos os produtos são apresentados no mesmo grau de detalhe e todos adquirem a mesma visibilidade aos olhos do consumidor, normalmente com imagem apelativa e descrições detalhadas. Uma consequência de não trabalhar bem o catálogo, é que por muitas vezes, os produtos mais sofisticados requerem um maior conhecimento por parte da equipa comercial, para dar a conhecer aos clientes das suas vantagens e em grande parte, estes são os produtos que trazem maior valor acrescentado para a empresa. Vender os produtos tradicionais e reconhecidos é sempre mais fácil do que vender um produto diferenciado e complexo, visto que este requer mais trabalho e preparação na abordagem ao cliente.
10 –
Lançamento eficiente de novos produtosNas maneiras tradicionais de fazer negócios, o lançamento de um novo produto, é um processo que exige sempre um investimento relativamente grande em promoção e comunicação deste mesmo novo produto. Com uma plataforma de e-commerce B2B, esta tarefa fica bastante facilitada para as empresas, visto que concentram todos os seus esforços de comunicação num só local e com a vantagem de estarem no mundo digital. Para uma empresa que pretende divulgar um novo produto, torna-se mais fácil fazê-lo através de vídeos e experiências virtuais, descrições técnicas de produto e proceder posteriormente à divulgação de todos estes elementos através da internet ao invés de o fazer de maneira presencial.
Podemos concluir que, uma estratégia B2B, aliada a uma plataforma profissional e especializada neste campo, pode gerar muitos resultados positivos. As empresas conquistam assim a possibilidade de atingir 100% do seu mercado potencial, exibindo e divulgando todo o seu catálogo de produtos, comunicações e promoções e ao mesmo tempo, facilitando bastante a vida do cliente. É ainda muito importante que seja feita uma definição e estudo sobre o público-alvo que se pretende atingir, para que seja possivel a elaboração de uma estratégia eficaz de penetração no mercado digital de compra e venda B2B.
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